La prospección de clientes son todas las acciones de marketing que van dirigidas a un público objetivo. Es importante hacer una buena investigación que arroje los datos que guiarán el tipo de contenido y las acciones con los que podrás atraer prospectos.
La generación de nuevos negocios es un punto clave que hace que tu empresa continúe siendo rentable.
¿Cuál es el objetivo de la prospección de clientes?
El principal objetivo de la prospección de clientes es identificar a las personas indicadas para ofrecer tus productos o servicios.
Además, agiliza a los departamentos de marketing y ventas para concentrarse únicamente en aquellos que tienen mayor posibilidad de realizar una compra.
Cuanta más información tengas de tu prospecto, mayor nivel de personalización podrás ofrecer para que su toma de decisión final sea más rápida.
¿Qué es un prospecto de ventas?
Un prospecto en ventas es la persona que cumple con ciertas características que le otorgan más probabilidades de interesarse en tu producto o servicio. Acude a los servicios de tu empresa o a los de tu competencia para resolver sus problemas.
Inicialmente tienes un público objetivo con características generales, pero una vez que haces una investigación de mercado tus buyer personas se vuelven más específicas.
Así la gente acudirá a ti una vez que generas contenidos afines a sus gustos y que resuelve sus necesidades (sobre todo si eliges los canales adecuados para difundirlos y llegar a ellos).
Un prospecto es cualquier usuario que cumple con las características o requisitos de tus buyer personas y que, por sus datos demográficos, intereses y comportamientos, también cubre las metas de marketing que tienes planteadas.
Tipos de prospectos:
- Potenciales
Cuando muestra interés en tu producto o servicio, y ya realizó alguna acción para conocer su costo, funciones, características y ventajas, a pesar de que aún no compra.
- Analíticos
Se toman su tiempo para tomar decisiones. Primero investigarán tu producto, tu empresa y los clientes que ya tienes para conocer su experiencia.
- Amables
Le interesa construir una buena relación con aquellos con los que realiza transacciones comerciales. Así que buscará un contacto humano durante las distintas etapas del ciclo de vida del comprador, cuando ocurran.
- Asertivos
Tiene menos tiempo para entablar una conversación, por lo que su interés se centrará en conocer las ventajas de tu producto o servicio.
- Expresivos
Tendrá en cuenta la forma en que su decisión impacta en los demás. Es decir, el alcance que tiene su compra o trato comercial con sus empleados, su comunidad y dónde se produce o se genera la oferta que adquiere.
- Sospechosos
Muestran su interés en tu negocio de alguna forma menos obvia, como visitar tu sitio web, aunque no te contacten para solicitar una cotización online o un demo.
- Calientes
Preguntan de forma directa el precio, plazo de entrega o ventajas de tu producto o servicio, pero no compran.
Los prospectos de calidad son el ingrediente secreto en tu proceso de ventas. Menos es más, poner de más es arriesgarte a arruinar todo tu trabajo.